La vente demeure de nos jours un des sujets les plus prisés dans le monde des affaires. Cependant, j’estime que trop souvent nous sommes à la recherche de la recette miracle, la solution magique ou encore l’idée de génie pour nous permettre d’augmenter nos résultats et mieux performer! Pourtant, je crois que le véritable enjeu est davantage relationnel. C’est-à-dire que notre réussite en vente passe davantage par notre capacité à établir des relations et à communiquer efficacement.

Pour illustrer mes propos je vous suggère une déconstruction de la vente : pour chaque vente que vous faites, c’est trois ventes qui sont véritablement transigées.

Je m’explique. Évidemment, la première vente et la plus recherchée dans toute transaction à caractère commercial est immanquablement la vente d’un produit ou d’un service. En affaires, l’objectif est d’augmenter ses revenus et c’est par la vente que ces revenus sont générés. Trop souvent, le processus de vente n’est concentré que sur cette ultime transaction sans prendre conscience de l’importance des deux autres! Car avant même de signer une transaction deux ventes sont à franchir au préalable.

D’abord, nous devons vendre l’organisation pour laquelle on travaille. Cette vente est trop souvent négligée! Probablement parce que plusieurs d’entre vous n’avez pas beaucoup de contrôle sur celle-ci. La notoriété, la crédibilité et la réputation d’une entreprise revêtent assurément une importance primordiale dans tout processus d’achat. Avez-vous déjà acheté d’une compagnie que vous ne connaissiez « ni d’Ève, ni d’Adam » sans avoir aucun doute à l’esprit? Avez-vous déjà été tenté d’acheter d’une entreprise en mauvaise posture financière? Probablement pas, car l’être humain a plutôt tendance à faire confiance aux entreprises qu’il connaît, qu’il apprécie et qu’il lui plaise!

Afin d’illustrer mes propos, voici un exemple éloquent provenant du domaine de l’automobile. Vous souvenez-vous en 2010, lorsque Toyota a fait un rappel impressionnant de véhicules? C’était la pédale d’accélérateur qui restait collée! Le résultat a été désastreux pour Toyota : un rappel de 2,5 millions de véhicules à travers le monde, une baisse des ventes de 50% et ce, pour une perte mondiale totale de près de 10 milliards de dollars. Pourquoi Toyota alors que régulièrement nous lisons dans les journaux des quantités de rappels de véhicules? Simplement parce que Toyota a mal géré une crise!  Malheureusement, la compagnie n’avait probablement pas estimé l’impact qu’aurait ce rappel sur sa réputation. Tout ça a été causé par une complication mécanique, mais surtout alimenté par un problème de communication et de gestion d’image. La cote de fiabilité de l’entreprise a chuté entrainant avec elle une magistrale perte de confiance des consommateurs envers la marque Toyota. D’ailleurs, plus près de nous, qui a envie de faire affaire avec la Montreal, Maine and Atlantic Railway (MMA) actuellement? Ces exemples nous confirment qu’il est donc important de porter une attention particulière à l’image corporative car elle fait partie intégrante de tout processus d’achat.

Finalement, nous devons nous vendre nous-même! Il est plutôt rare qu’une vente se concrétise si le vendeur n’a pas réussi à établir suffisamment sa crédibilité, installer un climat propice à la transaction d’achat et développer une relation de confiance avec son client.

Dans un processus de vente, ne négligez jamais votre comportement et surtout votre attitude. Cela est souvent beaucoup plus important que le produit ou le service que vous offrez.  Avoir une bonne attitude n’est plus un choix, c’est maintenant une condition pour que vos échanges commerciaux se terminent par un achat.

Maintenant, désirez-vous augmenter vos résultats de ventes de 66%? Apprenez à cultiver votre image et à mieux communiquer, entretenez vos relations d’affaires, développez des relations de confiance et surtout, soyez sympathique et empathique, parce que les deux tiers d’un processus de vente sont tributaires à l’image, à la relation et à la communication! Les gens n’achètent pas, qu’un simple produit ou service : ils achètent d’abord un individu, une compétence, une crédibilité, une réputation voire une notoriété. Leur choix est dicté par leurs émotions plutôt que par leur raison car ce sont nos émotions qui façonnent nos pensées et nos comportements. Une émotion ne se transmet pas par un produit ou un service!

Bon succès et bonnes ventes!